كيف تقوم بتسعير منتجك | إستراتيجيات التسعير المختلفة

طرق وسياسات التسعير

واحد من أسرار نجاح البيزنس هو تسعير منتجك/خدمتك كما ينبغى. فالتسعير الصحيح يعمل على زيادة مبيعاتك و بناء الشكل المؤسسي لبيزنس قادر على النمو و التطور.

تتعدد إستراتيجيات التسعير فى البيزنس و لكن لا توجد واحدة مضمونة النجاح و عند قيامك بوضع أسعارك يجب أن تتأكد من أن مستوى السعر و المبيعات يسمح بربح للبيزنس بالإضافة لمتابعة منافسيك لمعرفة فى أى شريحة يتواجد سعرك فى السوق.

تختلف طرق تسعير المنتجات والخدمات باختلاف شريحة الزبائن المستهدفة وأسعار المنافسين

لنتعرف الآن على طريقة بناء إستراتيجية للتسعير و كيف تحسب التكاليف و الأسعار الضامنة للربح:

الفرق بين القيمة و التكلفة:

القيمة و التكلفة و السعر و هو يُعد عامل هام يؤدى لرفع الأرباح

تكلفة المنتج/الخدمة: هو ما أنفقته/تكبدته لتقوم بالإنتاج.

السعر: هو مكافأة مالية لك مقابل توفير المنتج أو الخدمة.

القيمة: ما يعتقد العميل/المستهلك أن المنتج/الخدمة تستحقه.

كمثال: تكلفة عامل لإصلاح الأنبوب المنفجر في منزل العميل قد تكون 5 دولار من أجل الانتقالات، 5 دولار للمعدات و 30 دولار أجره في ساعة عمل ، و لكن قيمة الخدمة المقدمة للعميل (الذي قد تكون المياه تسربت في جميع أنحاء منزله) هي أكثر من 40 دولار لذا فالعامل هنا من الممكن أن يُحدد 100 دولار كأجره نظير هذا العمل.

فالتسعير يجب أن يكون متوازيًا مع القيمة التي تقدمها لعملائك مع مراعاة أسعار المنافسين و لتعظيم مكسبك يجب أن تدرك:

الفوائد التي يحصدها العملاء من استخدام منتجك/خدمتك.

معايير العملاء في قرار الشراء: كسرعة التسليم/التوصيل، الملائمة و المصداقية.

القيمة التي يقدرها العملاء من ضمن فوائد منتجك/خدمتك.

بقدر الإمكان ضع الأسعار التي تعكس القيمة التي تقدمها و ليس فقط التكلفة.

تغطية التكاليف الثابتة و المتغيرة

بديهيا تحتاج لتغطية تكاليفك لتبدأ في الربح ، فحساب تكاليفك بدقة هو جزء ضروري لوضع سعرك و قم بتقسيم تكاليفك إلى جزئيين:

التكاليف الثابتة

الموجودة بصفة دائمة سواء مرتفعة أو منخفضة كالأجور و المرتبات و الأعمال الرئيسية للبيزنس.

التكاليف المتغيرة

وهى التي تظهر بزيادة مبيعاتك كالمواد الخام، العمالة الإضافية والانتقالات.

فعندما تحدد سعر يجب أن يكون أعلى من التكاليف المتغيرة لإنتاج سلعتك/خدمتك و بعد ذلك ستساهم كل مرة بيع فى تغطية تكاليفك الثابتة و عمل أرباح.

التسعير يحتاج بحث دقيق للسوق

كمثال:

شركة سيارات لديها التكاليف المتغيرة $18,000 في السيارة المُباعة و مجموع التكاليف الثابتة هو $400,000 فإذا باعت فى السنة 80 سيارة فهنا تحتاج لتغطية التكاليف الثابتة بما يعادل $5,000 فى سعر كل سيارة أى تقسيم مبلغ التكلفة الثابتة على عدد السيارات وذلك حتى لا تحقق خسارة.

باستخدام هذه الطريقة ، يمكنك تقييم نتائج تحديد مستويات أسعار مختلفة كالآتي:

إذا باعت الشركة السيارة بمبلغ أقل من $18,000 (التكلفة المتغيرة للسيارة الواحدة) فستحقق خسارة في كل وحدة مُباعة و لن تغطٍ أيًا من التكاليف الثابتة.

بيع 80 سيارة في السنة بسعر $18,000 يعنى خسارة $400,000 بدون تغطية التكاليف الثابتة.

البيع بسعر $23,000 سيؤدى لتساوى التكاليف الثابتة بالمبيعات ، و بفرض بيع ال 80 سيارة فسيكون مساهمة الوحدة في التكلفة الثابتة تساوى $5,000*80= $400,000 و هو مبلغ التكاليف الثابتة.

البيع بسعر $24,000 سيؤدى لتحقيق ربح و بفرض بيع ال 80 سيارة ستصبح مساهمة كل وحدة في التكلفة الثابتة= $6,000*80= $480,000 مما يعني تحقيق $80,000 بخلاف مبلغ التكلفة الثابتة.

إذا زادت أو نقصت الوحدات المباعة ستتفاوت الأرباح بين الارتفاع والانخفاض.

طرق التسعير المختلفة

كيف تقوم بعمل إستراتيجية تسعير؟

تحتاج أولاً لدراسة السوق و بحث دقيق لتقرر أى طريقة ستستخدمها فى التسعير (وفقًا للتكلفة أم القيمة) و كذلك لمعرفة أساليب المنافسين.

طرح أسعار مرتفعة بشدة عن السائد أو العكس دون سبب مقنع يعتبر أسلوب خاطئ، فالأسعار المنخفضة بشدة تهدد ربحك و تجعله بعيداً و المرتفعة بقدرِ عال سوف تفقدك عملائك إلا فى حالة تقديمك لهم ما لا يجدوه في أى مكان آخر.

طبيعة منتجك/خدمتك و السوق كذلك لها دور في السعر، ففي عديد الأسواق يتم التعامل مع السعر العالى كتعبير عن الجودة الفائقة.

قد يكون مفيدا أيضاً تحديد أسعار مختلفة بإختلاف العملاء كتثبيت سعر قليل بعض الشيء لأولئك المستمرين فى الشراء كنوع من التقدير لولائهم.

تكتيكات التسعير المختلفة

تستطيع جذب مزيد من العملاء و تعظيم أرباحك بإتباع إحداها:

1- الخصم

تقديمك لأسعار مخفضة قد يكون أداة فعالة، يمكنك إستخدامه لبيع المخزون القديم، عمل زيادة فى المبيعات من المنتجات المتشابهة، أو تقديمك لخصومات كبيرة لإيجاد طلبات شراء أكثر بشكل عام. و يجب عليك جعل هذه الطرق أكثر ربحية بأقل التكاليف.

 2- تسعير القيمة الفردية

المُستخدم من قبل تجار التجزئة كأن تضع سعر بيع منتجك 9.99$ بدلا من 10$ و يلعب على العامل النفسى و يكون مؤثر فى حالة قيام السعر بدور هام فى قرار المستهلك بالشراء. حيث أن بعض المستهلكين ينجذبون لتلك الطريقة فى التسعير.

3- تسعير الـ Skimming أو “أخذ قشدة السوق”:

إذا كنت تُقدم مُنتج/خدمة ذو جودة فائقة فتستطيع وقتها البيع بسعر مرتفع و يُستخدم من قِبل شركات معينة تختار شريحة قليلة من العملاء مرتفعة القوة الشرائية  و لديها الرغبة فى نيل الأسبقية لشراء المٌنتج الفريد، و آبل بالطبع هى النموذج الرائد فى هذه المنطقة.

آبل و تسعير ال Skimming

4- تسعير ال penetration”تسعير اختراق السوق”:

و يعتبر عكس الأسلوب السابق حيث تبدأ بسعر منخفض لتستحوذ على حصة من السوق و جذب عملاء قبل أن يلحق بك المنافسون، و فى حالة إمتلاكك لقاعدة عملاء Loyal لمُنتجك يجب أن تجد طرق لرفع السعر فى وقت لاحق، و تستخدمه الشركات عند دخول سوق جديد أو تقديم مُنتج لأول مرة.

جذب الزبائن لتحقيق مبيعات

نموذج “الطُعم والصنارة”:

هو إحدى أشكال تسعير اختراق السوق فيتم بيع المُنتج المبدئى بسعر منخفض مع احتياجه لقطع غيار بأسعار عالية.

و يطبق عالميا في طابعات الكمبيوتر، حيث يتم بيع الواحدة في أمريكا بمائة دولار، مع خرطوشتي حبر (تكون نصف ممتلئة في الغالب) و يستلزم استبدال كل واحدة منهما ما يقرب من ثلاثين دولارًا. وبذلك، تحقق الشركة أموالاً أكثر من بيع الخراطيش عما تجنيه من المُنتج نفسه.

ما هى طريقة التسعير المثلى؟

5. تسعير ال Discrimination”التمييز فى الأسعار”

حيث تُحدد أسعار مختلفة لنفس المُنتجات/الخدمات تبعا لفئات العملاء حيث يُقسم العملاء وفقا لقوتهم الشرائية و يتوقع البائع هنا أقصى سعر يستطيع العميل/المستهلك دفعه و تجدها فى أسعار تذاكر الطيران.

و أيضا فى حالة تقديم نفس المنتج و لكن بخصائص مختلفة و تأتى سامسونج بهواتفها المحمولة كأبرز نموذج لتلك الطريقة فى التسعير.

ملخص سياسات التسعير

مقال ذات صلة: تسعير المنتجات: كيف تبيع بسعر يحقق لك الأرباح ويرضي عملائك

فى النهاية يمكن أن نلخص نصائح التسعير السليم فى:

1- إعرف تكاليفك

اعرف تكاليفك المباشرة وغير المباشرة كالأجور وتكلفة التسويق، و قم بتقسيم هذه التكاليف وفقاً لكل بند من بنود إنتاجك.

اقرا ايضا: كيفية احتساب التكاليف

2- تابع منافسيك

لتعرف ماذا يحدث فى السوق الخاص بك، و لتصبح مواكباً لأى جديد يطرأ على مجال التنافس.

قد يهمك ايضا: استراتيجيات التنافس

3- قم بتقديم قيمة/شىء مفيد

تستطيع تحديد أسعار مرتفعة مقابل تقديم جودة عالية، أو تخفيض سعرك لتزيد مبيعاتك ، و  لكن..فى كلتا الحالتين عليك أن تُقنع الناس أن الأمر صفقة جيدة بالنسبة لهم.

التسعير كيفية وضع وتحديد الاسعار المناسبة للمنتج او الخدمة

طريقة احتساب تكلفة المنتج | حساب تكاليف المنتج

طرق لتسعير منتجاتك وخدماتك وفق معايير عالمية

فن التسعير | خطوات التسعير | اساليب التسعير

تسعير المنتجات: كيف تبيع بسعر يحقق لك الأرباح ويرضي عملائك