تعريف خطة المبيعات
خطة المبيعات هي عملية تقدير المبيعات المستقبلية التي يمكن تحصيلها خلال فترة من الزمن مثل سنة أو ربع سنة أو شهر واحد لتنظيم المصروفات وعمل ميزانية لتحقيق هذه الأرقام.
وتعبر خطة المبيعات هي الجزء العملي من خطة التسويق التي تقوم بها الشركة ويجب ان تكون الخطة مكتوبة في شكل ملخص مدروس من قبل مدير المبيعات ليبين غرض ورؤية الوثيقة ويوضح أهداف المنشأة وفلسفتها فيما يتعلق بالمبيعات لتحقيق أهداف المؤسسة.
عند كتابة خطة مبيعات عليك بتجنب وضع أرقام صغيرة فيها لأنها ستؤدي بك لنتائج غير منطقية وتساعد كتابة خطة المبيعات على الحصول على تمويل للمشروع الذي تود تنفيذه او تكبيره وتطويره لان أصحاب رؤوس الأموال لا ينظرون للمشروع ولا يستثمرون أموالهم إلا في مشروع به خطة توضح قدرته على النمو في المستقبل.
اقرا ايضا : كيف تحصل على تمويل لمشروعك
كما يجب ألا تضع مبالغ فيها سواء كنت متعد ذلك ام لا بغرض الحصول على تمويل لان المستثمرون والدائنون يمكنهم معرفة الأرقام الحقيقة من الزائفة وسينظرون إليك باعتبارك مبتدئ ولن تحصل على التمويل الذي ترغب فيه.
كما ان وضع أرقام وتوقعات كبيرة يؤدي لفشل المشروع عندما ينفذ المال منك لذا من الأفضل ان تتعامل بمصداقية عندما تضع افتراضات المبيعات والتوقعات البيعية خلال السنوات القليلة القادمة، وعلى الرغم من الوقوع في الخطأ فعليك ان تحذر. وإذا بعت المزيد فهذا عظيم وإذا لم تفعل فعلى الأقل تكون خطتك قد أدت الغرض منها وحذرتك.
مقال ذات صلة: اسباب فشل المشروعات
فوائد عمل خطة مبيعات
- اذا لم يكن لديك خطة مبيعات لن تستطيع تحديد ميزانية لقسم المبيعات فاما تصرف اكثر او اقل وفي الحالتين سيؤثر ذلك بشكل مباشر على المبيعات وحجمها.
- عمل خطة المبيعات يساعدك على تحديد سعر المنتج بشكل دقيق حيث يمكنك تقليل تكاليف البيع التي تصرفها حيث يمكنك البيع باقل من سعر المنافسين ومع ذلك تحقق ارباح جيده كما يمكنك رفع اسعار بعض المنتجات التي تحقق لك خسارة او وقف بيعها وانتاجها.
- يمكنك تقليل تكاليف التسويق والدعاية على المنتجات والتركيز على المنتجات التي تحقق اعلى الارباح، كما يمكنك وقف الحملات الاعلانية التي لم تحقق العائد منها.
اقرا ايضا : كيف ترفع اسعارك دون فقدان عملائك
ماذا تحتوي خطة المبيعات ؟
ينبغي أن تحتوي خطة المبيعات على
- التوقعات الشهرية للعام المقبل بكل من العملة المحلية او الدولار + الوحدات المباعة
- التوقع السنوي خلال السنتين او الاربع سنوات القادمة بالعملة والوحدات المباعة
- الافتراضات التي تبنى عليها توقعاتك.
كيف تحصل على معلومات خطة المبيعات ؟
1. البحث والتحليل
يجب عليك إجراء المزيد من البحث وتحليل المنافسين والتفكير في مبيعاتهم ووسائل النقل الخاصة بهم وكذلك ساعات العمل وأوقات الذروة لديهم وأسعار وجودة منتجاتهم وخدماتهم .. وغيرها. وان امكن تحدث إلى العملاء وفريق المبيعات وخمن بالضبط قدر الامكان ما يربحونه في شهر معين، فإن خطة المبيعات الخاصة بك من الممكن ان تعتمد على المتوسط الشهري للمبيعات في مشروع بحجم مشابه ويعمل في سوق مشابه لمشروعك.
اقرا ايضا : خطوات تحليل المنافسين
2. جمع المعلومات
قم بالاستفادة من الاتحادات التجارية والمجلات والمواقع الالكترونية مثل موقعنا هذا المطور السوداني للحصول على مفكرة عما تستطيع ان تتوقع ان تربحه من مشروع عادي في مجالك الجديد. يمكن الرجوع لمقال كم من المال يمكن ان تربحه من مشروعك
ويجب ان تقدر حجم مبيعات ولكن بحرص فمشروعك ليس موجود بالفعل ولكنه مشروع جديد ومن غير المحتمل بشدة ان تكون مبيعاتك قوية كمشروع منافس مؤسس ولو على الأقل منذ سنوات قليلة ماضية.
وفي نهاية خطة المبيعات ما يلي أهداف المبيعات، العملاء المستهدفين، أدوات المبيعات وطرق زيادته.
خطة التوزيع سواء مباشرة للجمهور او من خلال البيع بالجملة او البيع بالتجزئة.
بناء السعر كارتفاع الاسعار وهوامش الربح وادارة المشروع بلا ربح او خسارة.
اقرا ايضا : اساليب التسعير الناجحة
مواصفات خطة المبيعات الناجحة
1. بسيطة
اذا اردت كتابة خطة مبيعات ناجحة فيجب كتابة خطة يسهل فهمها لفريق العمل وأن يعرفوا كل تفاصيلها لتؤثر على أدائهم بشكل ايجابي.
2. منطقية
يجب ان تكون خطة المبيعات معقولة ومنطقية وملائمة للمرحلة التي يمر بها المشروع، فمن غير المنطقي ان تضع أرقام مبيعات لا تزال حلم بالنسبة لك وانت شبه متأكد انك لن تستطيع تحقيقها في الفترة المحددة.
3. اقتصادية
ايضا من اسباب نجاح الخطة ان تقلل التكاليف والمصروفات وأن تقلل الجهد المبذول في العمل ويجب ألا تكون كتابة الخطة مكلفة أكثر من عدم كتابتها.
أساسيات نجاح خطة المبيعات Sales Plan
أن أساسيات نجاح اى خطة ومنها خطة المبيعات تنحصر بمؤشرين هما :
فهم أهداف المبيعات
ان فهم أهداف المبيعات يعتمد على دقة تحديد الأهداف الرئيسية والفرعية ووضوح تلك الأهداف بالنسبة للعاملين في مختلف مواقعهم في إدارة المبيعات. كذلك انعكاس تلك الأهداف على خطة العمل، المبيعات الفصلية، المبيعات السنوية، دخل المبيعات المتوقع، عدد الوحدات المتوقع بيعها، الحصة السوقية.
ان توضيح الأهداف للعاملين وتفسيرها وثم فهمها يلعب دورا مهما في مساعدة هؤلاء العاملين على التنفيذ. كذلك تحديد معايير للرقابة يمكن اعتمادها لقياس مدى النجاح فى تطبيق الخطة وصولا للأهداف المحددة.
تمييز اهداف المبيعات
لابد من القيام بتمييز الأهداف التي تتعلق بأنشطة ادارة المبيعات او الأنشطة الاخرى في مقدمتها الأهداف العامة للمنظمة. لذلك يجب ان يتم تمييز اهداف المنظمة المتعلقة بعمل ادارة المبيعات والوسائل المستخدمة لتنفيذ ذلك خلال الفترة التي تغطيها الخطة السنوية أو أكثر مثل:
- خطط اختراق السوق
- خطط توسيع المبيعات وقاعدة الزبائن.
- بناء استراتجيات مبيعات جديدة
- كيفية ادارة الأنشطة البيعية فى الوقت الحاضر.
- مراجعة صافى المبيعات في الفترة السابقة.
- تجزئة السوق لتحديد عوامل الاختلاف والتشابه ما بين الزبائن.
ان مثل هذا التمييز يساعد ادارة المبيعات فى تحديد أهدافها بشكل واضح ورسم الخطط لتحديد القطاعات المستهدفة.
مستلزمات تنفيذ خطة المبيعات
بعد الانتهاء من إعداد خطة المبيعات، وتحديد الإطار الزمنى لها ، تقوم إدارة المبيعات بتحديد ما يلى :
- البرامج والإجراءات والقواعد
- وضع الهيكل التنظيمي لإدارة المبيعات وفق الخطة المعدة.
- برامج اختيار وتعيين قوى البيع.
- برامج التدريب والتأهيل.
- المصادر المالية والبشرية اللازمة لتنفيذ الخطة.
- المعايير الرقابية على الأداء والتنفيذ
ان تحديد الهدف يعتبر دليل ومرشد لمدير المبيعات لوضع الخطط البيعية ، وان الخطة البيعية توضح إجراءات وقواعد العمل مما يسهل على العاملين عملية التنفيذ ، وبنفس الوقت فان هذه الخطة تكون قابلة للتطوير والتغيير والتعديل او الرفض .
الزوار يقرؤون ايضا