الإعلان | عنصر الاعلان |عناصر المزيج الترويجي

مفهوم وأهداف الإعلان

الإعلان أحد العناصر الأساسية للمزيج الترويجي، وهو الاتصال غير المباشر وغير الشخصي لنقل الرسالة البيعية إلي العملاء المستهدفين، عن طريق وسائل غير مملوكة مقابل أجر معين. وطبقا لهذا المفهوم يهدف الإعلان إلي ما يلي:

• الإسهام في زيادة الطلب على السلع والخدمات، مما يساعد على الاستغلال الأمثل للطاقات والموارد المتاحة بالمنشأة.
• مواجهة المنافسة التجارية أو الإعلانية عن السلع والخدمات المنافسة ي السوق.
• تعريف العملاء بالمنشأة وجهودها في مجال الاقتصادي.
• خلق صورة مناسبة للمنشأة ومركز متميز لمنتجاتها في السوق.
• تحقيق الاستقرار في المبيعات، والمحافظة على الولاء لماركة تجارية معينة.

أشكال (أو أنواع) الإعلان

يأخذ الإعلان عدة أشكال مختلفة منها:

الإعلان التعليمي

ويختص بتعريف العملاء بالسلع والخدمات الجديدة وخصائصها، وهذا النوع من الإعلان يساعد العميل على إعلامه بالسلع والخدمات الجديدة، وتلك التي لا يعرفها.

الإعلان الإرشادي

يساعد هذا الإعلان العملاء بالسلع والخدمات المعروفة لهم بدرجة غير كافية، من حيث خصائصها ووسائل إشباعها.

الإعلان التذكيري

ويقوم هذا الإعلان بتذكير العملاء الحالين بخصائص السلع والخدمات المتاحة ووسائل الحصول عليها، لضمان الاستقرار في المبيعات والمحافظة على الحصة السوقية للمنشأة.

الإعلان الإعلامي

يساعد العميل في علاقاته واتصالاته بالمنشأة، وذلك من خلال المعلومات التي يقدمها لعملائه، و يؤدي نشرها إلى تقوية الصلة بينهم مبين المنشأة. كما يهدف إلى تكوين عقيدة لدى العملاء، لتصحيح فكرة خاطئة في ذهنهم تجاه السلع والخدمات التي تقدمها المنشأة.

الإعلان التنافسي

ويتعلق بالسلع والخدمات ذات المركز التنافسي في السوق، أو السلع و الخدمات الجديد التي تنافس مثيلاتها. ويشترط في الإعلان أن يكون عن سلع وخدمات متنافسة في الخصائص، وشروط تقديمها:

تخطيط البرنامج الإعلاني

الخطوات الأساسية لتخطيط البرنامج الإعلاني:

1. تحديد السوق المستهدفة.
2. تحديد الأهداف الإعلانية.
3. تحديد ميزانية الإعلان.
4. تصميم الرسالة الإعلانية.
5. اختيار وسائل الإعلان.
6. تنفيذ الحملة الإعلانية.
7. تقييم فعالية الإعلان.

خطوات تخطيط البرنامج الإعلاني

تحديد السوق المستهدفة

بمعنى تحديد مكونات واحتياجات السوق المستهدفة، فهو يمثل مجموعة العملاء المطلوب توصيل الرسالة الإعلانية إليهم. وقد يستهدف البرنامج الإعلاني كل السوق، أو قطاعا واحدا منه.

تحديد الأهداف الإعلانية

وهي في مجملها تتعلق بالتأثير على سلوك العملاء واقناعهم بعملية شراء الخدمة، وذلك من خلال:

• تحسين الحصة السوقية للمنشأة.
• مواجهة المنافسة السوقية.
• المحافظة على ولاء العملاء للمنشأة.
• خلق وعي بالعلاقة التجارية للمنشأة.

ميزانية الإعلان

وسنشير للمداخل والطرق المستخدمة في تحديد الميزانية، عند الحديث عن تكلفة الإعلان في بند مستقل.

صياغة الرسالة الإعلانية

تعني الرسالة مجموعة الإرشادات والمعاني والرموز التي تحاول توصيل فكرة أو أكثر، وتهتم بإبراز الجوانب الأساسية للسلعة أو الخدمة والتركيز عليها في البرنامج الترويجي، وتتضمن الرسالة الجوانب التالية: الرموز وهياكل الرسالة والتكرار.

اختيار الوسائل الإعلانية

أي تحديد الوسائل الإعلانية المناسبة لتوصيل الرسالة الإعلانية، مثل التلفزيون والصحف والمجلات والسينما والملصقات والبريد والراديو…….الخ، ولكل وسيلة مزاياها وعيوبها كما سيتضح فيما بعد.

مقال ذات صلة: كيف تختار وسيلة الإعلام المناسبة

تنفيذ البرنامج الإعلاني

ويتطلب ذلك التخطيط الجيد للبرنامج الإعلاني، مع مراعاة التنسيق بين جميع المهتمين بتنفيذ الحملة الإعلانية.

تقييم فعالية البرنامج الإعلاني

هناك صعوبة لقياس نتائج الإعلان، وإن كان هناك مدخلان يمكن استخدامهما في هذا المجال، وهما: التقييم غير الموضوعي، والتقييم الموضوعي. ويستند الأول إلي بعض الآراء ووجهات النظر غير المحدودة، ولذلك لا توجد معايير واضحة أو معلومات مرتدة من المعلن إليهم، يمكن استخدامها للحكم علي فعالية الإعلان.

أما الثاني: فيستند إلى معايير دقيقة مبنية على البحوث لقياس الفعالية الإعلانية، ويمكن من خلال هذا المدخل تقييم الإعلان قبل وأثناء وبعد تنفيذه كما يلي:

• اختبار ما قبل الإعلان: أي اختبار الرسالة الإعلانية قبل طرحها بالسوق، من خلال استقصاء عينة من العملاء للتعرف علي وجهة نظرهم وآرائهم تجاه بعض الإعلانات المخطط دفعها للسوق، وفي ضوء هذه الآراء يتم التعديل والتطوير.
•  اختبار أثناء التنفيذ: وفي هذا النوع يستخدم المعلن كوبونات الاستفسارات، لقياس مدي فعالية بعض العناصر في البرنامج الإعلاني.
• اختبار ما بعد التنفيذ: ويشمل عدة مقاييس للحكم علي كفاءة البرنامج الإعلاني، منها: اختبار التمييز والإدراك، حيث يعرض المعلن بعض الإعلانات الحقيقة أو أجزاء منها للعملاء (أو بعضهم)، ويتم سؤالهم عن مدي معرفتهم به.

وسائل الإعلانات (المزايا والعيوب)

التليفزيون

هو أفضل وسيلة إعلانية في التعبير عن الرموز و الانطباعات، فهو يستطيع أن يوضح استخدام السلعة أو الخدمة وخصائصها وردود فعل العملاء. كما يتميز بالوصول إلي أكبر عدد ممكن من المشاهدين (العملاء المرتقبين)، واستخدامه للصور و الحرك. ويعاب عليه: من حيث ارتفاع تكلفة الإعلان التلفزيوني.

الراديو

وسيلة منخفضة التكلفة وواسعة الانتشار، وقد يصل لقطاعات سوقية متعددة، ويتميز بإمكانية تكرار الرسالة الإعلانية. ويعاب عليه: من حيث احتمال عدم وصول الرسالة إلي العملاء المرتقبين.

الوسائل المطبوعة(الصحف والمجلات)

وسيلة واسعة الانتشار، وإمكانية قراءة الإعلان فيها أكثر من مرة، كما أن المجلات أكثر تخصصا و ملائمة للوصول إلي قطاع سوقي محدد.

البريد المباشر

يحقق الاتصال المباشر بين المعلن والعملاء ومن ثم يضمن وصول الرسالة إلى العملاء المرتقبين. ومن عيوبه: صعوبة استخدامه لبعض المنتجات.

وبوجه عام: هناك بعض العوامل المطلوب مراعاتها عند اختبار وسيلة الإعلان المناسبة، وهي أهداف الإعلان، ومدي انتشار الوسيلة، وملائمة الوسيلة لمتطلبات الرسالة، ووقت ومكان قرارات الشراء، وتكلفة الوسيلة.

مستويات الإعلان

يجب على المعلن أن يتأكد من أن المعني للرسالة الإعلانية تحدث له عملية اتصال علي مستويات متعددة ولذلك يجب أن يضم الإعلان القوي الخاصة بالأفكار المنطقية، والانفعالية والجمالية في وقت واحد. بمعني أن يشير الإعلان إلي العواطف والاتجاهات والميول والمقاصد الخاصة بالمتحدث، ومعني ذلك أن الرسالة الإعلانية تتصل وجدانيا وجماليا بنفس القدر الذي تتصل به حقائقيا ومنطقيا. وهكذا فالرسالة الإعلانية الفعالية عبارة عن “مزيج من الحجج المنطقية والعقلية والعاطفية والوجدانية”، وهي ما تسمى بمستويات الإعلان التالية:

1. المستوى المنطقي.
2. المستوي العاطفي.
3. المستوى الوجداني.
4. الحجج والمستندات.

أي أن المستوى المنطقي والحجج والمستندات يهدف إلى معالجة الأفكار الموضوعية وللإعلان، في حين أن المستوى الوجداني والعاطفي يهدف إلي إثارة المشاعر والاتجاهات والدوافع، اب مخاطبة المفاهيم العاطفية لدى العميل.

عوامل نجاح تحرير الإعلان

1. تحديد محتوى الرسالة الإعلانية بوضوح وصدق لجذب اهتمام العميل، من خلال استخدام الألوان والإيضاحات وحجم وطول الإعلان ومصدره….الخ. وكذلك يجب الاهتمام بالعنوان للرسالة الإعلانية للتأثير في العميل، وجذب انتباهه تجاه السلعة أو الخدمة المعلن عنها.
2. تحديد أو تصميم جدول أو برنامج إنتاج الإعلان، الذي يحدد تصميم الرسالة والأعمال الفنية وخلافه.
3. عدد الصور المختلفة التي ستعرض بها الرسالة الإعلانية.
4. موقع الإعلان في البرنامج الإذاعي أو التلفزيوني أو في الصحف والمجلات، فلهذا تأثير علي زيادة احتمال قراءة الإعلانات أو وصولها لأكبر شريحة ممكنة من العملاء.
5. الابتكار والتجديد في الأفكار الإعلانية، والتركيز في الرسالة الإعلانية علي الأفكار المثيرة للرغبة وزيادة الاقتناع تجاه السلعة أو الخدمة المعلن عنها، مع الحرص علي توفير عنصر الصدق وعدم المبالغة في الإعلان.
6. تكاليف الإعلان: تتأثر تكاليف الإعلان ببعض العوامل التي تحدد حجم ميزانية الإعلان، مثل الإمكانيات المادية للمعلن، وحجم السوق، والسلعة أو الخدمة المقدمة (المنتج) وأهداف الإعلان. وعلي كل فهنالك عدة طرق يمكن استخدامها في تقدير مخصصات الإعلان لدي المعلنين، وهذه الطرق منها:
7. طريقة النسبة من المبيعات: وهي أكثر الطرق شيوعا، ومعناها أن المعلن يربط ميزانية الإعلان بحجم المبيعات بشكل مباشر، حيث يقوم بتحديد نسبة 5% أو 10% من المبيعات ي العام السابق أو المتوقع في هذا العام. وتتميز هذه الطريقة بالسهولة وقلة عنصر المخاطرة، ولكن يعاب عليها من حيث: أنها تفترض أن حجم المبيعات هو المحدد الأساسي وليس أهداف معينة، ومن ثم فالإعلان متغير تابع للمبيعات، كما أنها لا تناسب ظروف معينة خاصة في حالة تقلب حجم المبيعات.
8. إنفاق ما هو متاح: على المعلن أن ينفق ما يتبقي لديه من أموال على النشاط الإعلاني، وبالتالي فهو يغطي التكاليف الأخرى، وتخصيص ما تبقي للبرنامج الإعلاني. وهذه الطريقة غير شائعة وتحتل المرتبة الأخيرة بين الطرق المستخدمة ي هذا المجال.
9. محاكاة المنافسين: يحاكي المعلن المنافسين من حيث الإنفاق علي الإعلان،وهذا يعني أن يقوم المعلن بوضع مستوى للإعلان يتناسب مع نصيبه الحالي في السوق أو أكثر، إذا كان المعلن يخطط لزيادة نصيبه السوقي. ومن مزايا هذه الطريقة: أنها تأخذ من اعتبارها سياسة المنافسين، وتتناسب مع الخدمات الجديدة. أما عن عيوبها: فتتمثل في تجاهلها لعناصر المزيج التسويقي الأخرى، وكذلك اختلاف ظروف المنافسين عن ظروف المعلن.
10. طريقة الهدف: تعتبر أفضل الطرق في تحديد ميزانية، الإعلان لكونها تتفادى الانتقادات الموجهة للطرق الأخرى وتشمل الخطوات التالية:
11. تحديد أهداف الإعلان.
12. تحديد المهام والأنشطة اللازمة لتحقيق هذه الأهداف.
13. تقدير تكاليف أداء هذه الأنشطة، ثم وضعها في شكل ميزانية نقدية.

ورغم سهولة هذه الطريقة، إلا أن تنفيذها عمليا يعد صعبا. وأهم ما يميزها أن المعلن يضع أهدافا إعلانية محددة، وتساعد ي قياس النتائج المترتبة على الإعلان. كما تفترض أن الإدارة علي وعي بالعلقة بين المبيعات والإعلان خلال فترة الإعلان.