مدراء المبيعات الناجحون لهم القدرة على قيادة رجال البيع والتأثير عليهم ومساعدتهم على انجاز ما هم مكلفون به، وفى نفس الوقت يلعبون دور فعال في تنمية مهارات فريق العمل والعمل الجماعي وتطوير قدراتهم على الاتصال بالزبائن وحسن معاملتهم وكسبهم كزبائن دائمين للمنظمة.
ان عملية تقسيم الأدوار في ادارة المبيعات لا يختلف عن الإدارات الأخرى، لذلك فانها تقسم إلى ثلاث مستويات ادارية: الإدارة العليا، الإدارة الوسطى، والإدارة الدنيا،وكما وهو في الشكل التالى :
- Top Manager : مسؤولون عن تحديد الأهداف والاستراتيجيات والعمل على انجازها واتخاذ القرارات وتحديد خطط طويلة الأمد من خلال دراسة عوامل البيئة المحيطة والمؤثرة على نشاط المنظمة.
- Middle Sales Leaders: هذه الإدارة مسؤولة عن تنفيذ الاستراتيجيات والسياسات والتى حددت من الإدارة العليا وهى ذات طابع تكتيكى.
- First Line Managment: الخط الاول من الإدارة وهى الإدارة التنفيذية المسؤولة عن بيع السلع والخدمات.
ان الدور الاساسى لمدير المبيعات هو تحقيق الأهداف البيعية بكفاءة عالية من خلال التخطيط والتنظيم الجيد والاختيار المدروس لرجال البيع وتحديد البرامج التدريبية الملائمة والتي تساهم فى رفع مهاراتهم وقدراتهم على كسب زبائن مخلصين للمنظمة وتحقيق الأهداف الربحية.
مقال يهمك : لمدير المبيعات كيفية وضع اهداف واضحة لفريق المبيعات
ولكي يستطيع مدراء المبيعات القيام بالواجبات المكلفين بها على أحسن مستوى من الاداء فأنهم يحتاجون إلى :
- خبرة إدارية.
- امتلاك القدرة على حل المشاكل
- معرفة المنتجات التي تتعامل معها ادارة المبيعات
- القدرة على تنظيم الوقت.
- امتلاك معلومات حول إدارة الحسابات.
- امتلاك القدرة على تحديد قدرات رجال البيع وتقييمهم وتحفيزهم.
- مهارات شخصية.
- مهارات إشرافية، توجيه، وتنسيق.
تطور موقع ادارة المبيعات ضمن الهيكل التنظيمي
تعتبر وظيفة البيع من أقدم الوظائف التسويقية ابتداء من عملية المقايضة إلى ظهور النقود وإتمام عملية البيع والشراء وإقفال عملية البيع وتحصيل المبيعات.
ان تطور موقع إدارة المبيعات في الهيكل التنظيمي للمنظمة ارتبط بالتطوير التكنولوجي وتطور عملية الإنتاج والأنشطة التسويقية والمفهوم التسويقي وعلى النحو الأتي:
في مرحلة المفهوم الإنتاجي
كانت الجهود مرتكزة على العملية الإنتاجية وزيادة الإنتاج وذلك لتفوق كمية الطلب على كمية العرض بكثير، وكان الاهتمام بالأنشطة البيعية ضعيف لان الاعتقاد السائد في تلك الفترة بان الأفراد يشترون كل ما ينتج لعدم وجود بدائل وان المنظمات الإنتاجية تبيع منتجاتها من خلال العاملين لديها ولا تطلب جهودا إضافية، ودور العاملين هو إتمام عملية المبادلة فقط وذلك لسعى المشتركين اليهم وتنافسهم فيما بينهم بهدف الحصول على السلع، وفى نفس الوقت لم تظهر هنالك حاجة للبحث عن رجال بيع أكفاء وكانت الأنشطة البيعية تخضع تنظيميا إلى ادارة الإنتاج او الإدارة المالية.
مرحلة المفهوم البيعي
لعب التطور التكنولوجي، وتطور العملية الإنتاجية، وزيادة الإنتاج، وزيادة عدد المنظمات الإنتاجية دور كبير في زيادة المعروض السلعي وتعدد وتنوع السلع بحيث أصبح المعروض السلعي يقارب الطلب مما دفع العاملين في ادارة المنظمة الإنتاجية إلى الاستمرار بزيادة الإنتاج وتنويع السلع والبحث عن رجال بيع لهم القدرة على تصريف المنتجات وحث وإقناع الأفراد على الشراء، واستمرار الزيادة في الإنتاج وتفوق العرض على كمية الطلب والتسابق لكسب أكبر حصة سوقية وفى نفس الوقت توجهت هذه المنظمات إلى القيام بالانشطة الإعلانية، ومحاولة التعرف على حاجات ورغبات الأفراد والتعرف على طبيعة المنافسة في السوق مما دفع الإدارة إلى الاهتمام بوظيفة البيع وبعض الأنشطة التسويقية.
مرحلة المفهوم التسويقي
في هذه المرحلة تم التوجه نحو السوق والاهتمام بالأنشطة البيعية والترويجية، والتوزيعية، وبخصائص المنتج، وعملية التعبئة والتغليف ، والتسعير، والاهتمام بدراسة حاجات ورغبات المستهلكين وغيرها من الأنشطة التسويقية مما دفع الإدارة إلى إنشاء ادارة متخصصة بالوظائف التسويقية سميت إدارة التسويق وأصبحت التسويقية الأخرى مثل الشراء، التوزيع، النقل، التخزين، التمويل، ودراسة السوق ….الخ.