البيع الشخصي كيف بدأ وما هي أهدافه

تعتبر عملية التبادل السلعي والاتصال المباشر ما بين البائع والمشتري من اول الأنشطة التسويقية التي تم مزاولتها والتعامل بها، ولقد حظي هذا الناشط بتطور كبير نتيجة للتطور الحاصل في البيئة المحيطة والحاجات والرغبات للزبائن والمنظمات. ان تطور وظيفة البيع الشخصي قد مر بالعديد من المراحل التي إيجازها على النحو التالي:

البيع الشخصي كعملية تبادل سلعي

ان عملية التبادل التي تتم بين منتج لسلعة معينة مع منتج لسلعة أخرى من خلال عملية التبادل (المقابضة). ان هذه العملية كان ينقصها فن التبادل وذلك لعدم وجود بدائل أخرى للسلع المعروضة، ولعدم وجود قيمة محددة لما يتم مبادلته (لعدم ظهور النقود)، انما يتم التبادل وفقا الحاجة لكلا من طرفي عملية المبادلة، فقد يتم تبديل سلعة يتطلب إنتاجها جهدا مع سلعة أخرى ذات الجهد، الوقت، الكلفة اقل مما في السلعة الأولي.

ان البيع الشخصيى لم يحظي كنشاط باهتمام كبير، وبقي كما هو عليه من حيث الجهد والمهارة لرجال البيع حتي بعد الثورة الصناعية وظهور النقود ولذلك لكون واقع النشاط الانتاجي في ذلك الوقت كان يتسم بمايلي:

• عدم إمكانية تغطية الطلب في أسواق.
• عدم إمكانية الاستجابة لحاجات ورغبات المستهلكين.
• العرض اقل من الطلب بكثير.
• عدم تنوع المنتجات المقدمة في الأسواق من الكم والانواع.
• عدم وجود منافسة قوية.
• الصناعات كانت فتية وغير متطورة.

علي ضوء ذلك فان دور رجال البيع في هذه المرحلة كان محددا، فهو يتعلق باقفال عملية البيع، التي لم تتطلب منهم بذل الجهود الكبيرة مثل (الحث، الإقناع، تنشيط، التفاوض…).

البيع الشخصي بحاجة لرجال بيع ذو كفاءة

ان انعكاسات الثورة الصناعية زيادة الانتاج كما ونوعا وكذلك أصبحت هنالك المنافسة بسبب دخول الكثير من المستثمرين للاستثمار في القطاع الصناعي للربحية العالية من هذا القطاع. الامر الذي يتوجب على منظمات الاعمال البحث عن رجل بيع لديه القدرة على تحقيق الاتصال المباشر مع المستهلكين لإقناعهم بالشراء من خلال حثهم وتزويدهم بالمعلومات اللازمة عن السلع والخدمات المعروضة وهذا كان نتيجة ل:

1. اقتراب الكميات المعروضة من المنتجات من الطلب ومن ثم تجاوزه.
2. ازدياد عدد المنظمات التي تعمل في المجال الصناعي الأمر الذي انعكس على اعداد وانواع المنتجات ادي الي ظهور المنافسة في السوق.
3. انتشار المستثمرين في القطاعات الصناعية والخدمية على مساحة جغرافية واسعة، الامر الذي ادي لظهور الحاجة الي نقاط بيعية في الاماكن السكنية.
4. حاجة المشترين إلى معلومات عن السلع والخدمات والمعروضة لجهلهم بها.
5. حاجة المشترين إلى خدمات ما بعد البيع.

البيع الشخصي عنصر من عناصر المزيج الترويجي

نظرا لتطوير العملية الانتاجية وزيادة المعروض السلعي، اشتداد المنافسة، وبعد المسافة ما بين المنتج والمشتري، ظهرت الحاجة لوظيفة جديدة الا وهي وظيفة الترويج التي انطوت ضمنها وظيفة البيع الشخصي بالإضافة للعناصر الأخرى (الإعلان، تنشيط المبيعات، العلاقات العامة، والدعاية والنشر)، وفي نفس هذه الفترة ظهرت الحاجة إلى إيجاد إدارة متخصصة بالأنشطة التسويقية في الهيكل التنظيمى سميت ادارة التسويق وأصبحت وظيفة الترويج من احدي إدارتها المهمة، والبيع الشخصي احد عناصر المزيج الترويجي الفعال ووظيفة التسويق، وفي هذه الفترة تم التركيز على تصريف الفائض من الإنتاج:

• القيام بالحملات الترويجية لإقناع المستهلكين على الشراء .
• ظهور سوق المشترين لتفوق العرض على الطلب .

يشير (David) الي ان دور البيع الشخصي أصبح ابعد من عملية إقفال عملية البيع ليذهب إلى التوجه نحو بناء علاقات بيعية مربحة وعلي المدي الطويل من خلال التفاعل مع المشترين او الزبائن وتزويدهم بالمعلومات والإجابة على جميع استفساراتهم وتحفيزهم ومساعدتهم على اتخاذ قرار الشراء ويأتي هذا انسجاما مع الدور الذي يلعبه التسويق والانشطة التسويقية في بناء علاقات زبون مربحة على المدى الطويل وذلك من خلال تلبية حاجاته ورغباته والتأثير على موافقة وحثه على اتخاذ قرار شراء مرضي.

البيع الشخصي كوظيفة توزيعية

تتحقق عملية الاتصال المباشر ما بين البايع والمشتري في النقاط البيعية (قنوات التوزيع) وتعتبر المكان الحقيقي الذي يتفاعل به رجل البيع مع المشتري بهدف (الصميدعي)

1. تزويد المستهلكين والمستفيدين بالمعلومات الضرورية اللازمة من المنتجات (سلع وخدمات).
2. تقديم الخدمات البيعية التسهيلية والترويجية للمنتجات التي يتعامل بها رجال البيع داخل النقاط البيعية.
3. إتمام صفقة البيع وتحصيل المستحقات وتحقيق إيرادات المنظمة.
4. بناء شهرة وسمعة جيدة للنقطة البيعية و القناة التوزيعية.
5. جذب وحث المستهلكين على الشراء.

من خلال البيع الشخصي تتحقق المنفعة الحيازية والتي تعتبر من أحد المنافع التي يحققها النظام التوزيعي وفي نفس الوقت يحققها النظام التسويقي، من خلال اتمام عملية وتحصيل مستحقات المبيعات.
ان رجال البيع الشخصي ومن خلال الاتصال المباشر والمشترين يعملون على إنجاح عملية وظيفة التوزيع وتحقيق اهدافها من خلال التعامل الكفء من المشتري وبناء الثقة والاستجابة لطلباتهم، تقديم خدمات ما بعج البيع، البيعية ، بناء شهرة وسمعة طيبة للنقطة التوزيعية وغيرها.

البيع الشخصي والتسويق المباشر

التسويق المباشر أصبح في القرن العشرين من الأنشطة التسويقية الأكثر تاثيرا في زيادة كمية)amxon) الي ان التسويق المباشر يساهم في زيادة الناتج المحلي الأمريكي بنسبة (21.2%) عام 2003 لكونه يمثل طريقة للوصول الي المشترين المناسبين من خلال العرض الصحيح والنظرة المبدعة وتقدير النتائج ومن خلال العرض الصحيح والنظرة المبدعة وتقدير النتائج ومن خلال اعتمادا على أدوات جديدة مثل بطاقات الائتمان، اجهزة الاعلام، الهاتف، التقنيات الحديثة، قاعدة بيانات (Carlol, Lisa).
في نفس الوقت يشير كل من (Shanka & Edwrd) الي الدور الفعال الذي لعبته شبكة الانترنت في نجاح التسويق المباشر من خلال تحقيق الاتصالات المباشرة مع المستهلكين وبناء قاعدة واسعة من البيانات وتقدير الطلب.
ويشير كل من (كوتلر وارمسترونج) إلى ان العناصر الرئيسية للتسوق المباشر هي:

• البيع الشخصي.
• البيع عن طريق الهاتف.
• البيع عن طريق البريد.
• البيع عن طريق الكتالوجات.
• البيع عن طريق التلفاز.
• البيع عن طريق الخط المفتوح (المجاني).

ان العناصر التسويق تنفيذ من خلال الاتصال المباشر وجها لوجه، الاتصال بالهاتف، بالبريد، بالانترنت، الهاتف المجاني لتزويد المشترين بالمعلومات عن منتجات الشركة وحثهم على الشراء وبناء علاقة طويلة الأمد وجمع المعلومات عن الطلب المتوقع . بينما يشير كل من (Solmen & Elnora) إلى ان التسويق المباشر يمثل نظام تفاعلي مباشر ما بين البائعين والمشترين وجها لوجه او من خلال وسائل المباشرة والمتاحة للاتصال مع المستهدفين بعناية للحصول علي رد فوري وزرع علاقات زبون بعيدة المدى.
ان المستهلكين أصبحوا يدركون جيدا بان هناك من الطرق التي يمكن أن يحصلوا من خلالها على السلع والخدمات، وفي نفس الوقت هناك نوع من المخاطرة لكل طريقة. ويشير كل من (Barre & Ruf) بان البيع الشخصي يمكن أن يكون اتصال مباشر ما بين البائع والمشتري (حضور المشتري الي المتجر والالتقاء مع البائع) دون الاستعانة بالوسائل الأخرى، وهذا يعبر عن الطريقة التقليدية للبيع، ويرون بأن عناصر التسويق المباشر الأخرى تمثل نظام تفاعلي مزدوج ما بين البائع والمشتري من تحقيق الاتصال والحصول على المعلومات، إتمام صفقة الشراء، بناء علاقات
يشير (Baler & Ruf) إلى ان التسويق المباشر يتضمن ثلاث عناصر اساسية:

• الجمهور: مستهلكين حاليين ومتوقعين
• الترويج: رسائل موجهة، ومنفعة.
• استعمال أجهزة الإعلام وقنوات الاتصال المتعددة، اتصال غير شخصي الذي يناشد الجمهور.

ابعاد البيع الشخصي

ان البيع الشخصي في المتاجر يعد من الطرق التقليدية القديمة ولكنه يلعب دور مهم في تحقيق الميزة التنافسية للمنتجات، التغطية البيعية، وينافس التسويق عن بعد، وان البائع يستطيع أن يسيطر على المعلومات ويزود المشترين بمعلومات دقيقة ويتعرف بشكل أدق على حاجاته ورغباته.

اقرا ايضا : عناصر المزيج الترويجي | عنصر البيع الشخصي

اهداف البيع الشخصي

ان البيع يحقق خمسة أهداف أساسية هي :

1. بناء وعي للمنتج

يتم ذلك من خلال تزويد المستهلكين بالمعلومات عن المنتج والعروض الجديدة، وتنشيط المبيعات، مناقشة المستهلكين، التفاوض، الاجابة على الاستفسارات…الخ.

2. خلق الاهتمام

من خلال الاتصال الشخصي ما بين البائع والمشتري فن البائع سوف يعمل على إثارة اهتمام المشتري للمنتجات الموجودة والمنتجات الجديدة التي قدمت.

3. تقديم المعلومات

ان رجال البيع يركزون على نشر المعلومات عن المنتجات التي يتعاملون بها ودعم ذلك بالادلة المتاحة.

4. تحفيز الطلب

ان الهدف الاكثر اهمية للبيع هو تحفيز الزبائن علي الشراء من خلال الادوار الاخري التي يقومون بها رجال البيع.

5. تقرير الصنف

وذلك من خلال بناء علاقة طويلة مع الزبائن تبني بمرور الوقت وتتطلب اتصال منتظم مع الزبون وتزويد المعلمات المناسبة:

• انجاح الانشطة الانتاجية والتسويقية.
• تحقيق أهداف المنظمة الإنتاجية والتسويقية.