نصائح للتفاوض مع مانحي حقوق الامتياز واحد من كل 12 مؤسسة تجارية في الولايات المتحدة هي مؤسسة صاحبة حق الامتياز Franchise. ويتم افتتاح شركة حق امتياز جديدة كل ثماني دقائق من كل يوم عمل. إليك ما يجب عليك معرفة وما يجب عليك عمله، إن كنت تفكر في الانضمام لهذا الاتجاه.
الخطوة 1 . قيم العوامل الثلاثة
هل سمعت من قبل عن فيكتوريا بيكري .. سن استوديو .. يور أتك .. يور أتك ..بلا يقول بيرنتنج .. او سيند اكوكي انترناشيونال؟ هذه امثلة قليلة لمشاريع حقوق الامتياز التي لم تحقق النجاح في امريكا.
طبقا لدراسة جامعية، فشلت نسبة 28% من وحدات حقوق الامتياز التي تم بيعها خلال فترة اربع سنوات من بيعها. واستمرت نسبة 45% من وحدات حقوق امتياز البيع بالتجزئة لاقل من أربع سنوات.
من اين تبدأ عندما يكون هناك الآلاف من مشاريع حقوق الامتياز المنتشرة في 65 مجالا مختلفا؟ ابدأ بالعوامل الثلاثة: الشركة والعملاء والمنافسين.
1. الشركة
مفهوم أساسي خاطئ: تعني إدارة حق الامتياز أنك اخيرا امتلكت مشروعك الخاص، وأصبحت مدير نفسك.
حقيقة أساسية: أنت تؤجر فقط علامة تجارية. والمدير الحقيقي هو الشركة التي باعت لك حق استغلال علامتها التجارية. وسيملى عليك كل ما تفعله من اللحظة التي تفتح فيها الباب كل صباح.
- ما اهداف الشركة، ورؤيتها وقيمتها؟
- هل تمتلك الشركة المواهب، والمال والادوات للتطور؟
- ما نقاط قوة الشركة ونقاط ضعفها؟
- هل الشركة تحتاج للنمو لتمويل الدعاية على مستوى الدولة؟ أو لتطور منتجات جديدة او لتحتفظ بمديريها المهمين؟
- هل لدى الشركة استراتيجيات نمو بخلاف بيع حقوق بيع حقوق الامتياز، مثل تقديم التخفيضات في المتاجر الكبرى، او افتتاح تمتلكها الشركة، او توصيل الطلبات للعملاء بالبريد؟
2. العملاء
- ما سوق منتجات الشركة وخدماتها اليوم وغداً؟
- هل الاساس الذي يتم عليه تحديد العميل هو الجنس؟ ام العرق؟ ام العمر؟ ام المكان؟ ام التعليم؟
- كيف ستتعامل مع السوق؟ إذا كان المشروع خدمياً، فهل يمكنك أن “تبيع” نفسك وخدماتك للأخرين؟
3. المنافسون
هل تزيد حصة المنافس الرئيسي للشركة في السوق ام تقل؟
ما مواطن قوة وضعف المنافسين؟
بأي طريقة تختلف منتجات المنافسين وخدماتهم؟
كيف سيمكن للشركة ان تحافظ على حصتها في السوق او تزيدها؟
اقرا ايضا : استراتيجية التنافس
الخطوة 2 . تحذير بخصوص وثيقة المصارحة
يفرض القانون الفيدرالي في الولايات ان تحصل، بوضعك مشترياً محتملا لحق الامتياز، على منشور عرض حقوق الامتياز الموحد uniform franchise offering circular بالشكل الذي حددته لجنة التجارة الفيدرالية Federal Trade Commission، قبل دفع أي نقود.
يصف المنشور الشركة، وأصحاب حقوق امتيازها ومتطلبات راس المال العامل والنزاعات التي لم يبت فيها بعد والتزامات حق الامتياز مثل المعدات واللوحات الارشادية وعقود الايجار والتأمين، ومشتريات ما قبل الافتتاح. واختيار الموقع والاعلان ولا يمكن ان تختلف المعلومات والتفاصيل المذكورة في المنشور عما يوجد في اتفاق حق الاستغلال الذي سيتم توقيعه.
ويعد المنشور هو مجرد شيء تبدأ به ولا يدل على ان أي ولاية او سلطة فيدرالية توافق على او تنصح بالاستثمار في حق الامتياز هذا.
يمكن ان تكون الشركة التي تبيع حق الامتياز تعمل في بيع الرمال في الصحراء، ولكن إن كانت المعلومات المطلوبة مذكورة في وثيقة المصارحة موثقة من أي سلطة حكومية وليست الدعاوى القضائية التي تزعم ان وثائق المصارحة قدمت معلومات كاذبة او خادعة شيئا نادراً.
وتتجه اغلب قوانين الولاية ولجنة التجارة الفيدرالية إلى مفهوم المصارحة وهي بهذا قد وضعت فحسب لتضمن ان المشترين المحتملين لحق الامتياز لديهم المعلومات اللازمة لاتخاذ قرارات بناء على معلومات عن فرص حق الامتياز في النجاح. وعادة ما يكون هناك القليل من القوانين التي تنظم العلاقة بين ما نج حق الامتياز. إن هناك القليل أي قوانين اصلا.
إن نجاح النموذج الاصلي لا يضمن نجاح نظام حقوق الامتياز بالضرورة. فالمهارات التي تحتاجها إدارة نظام حقوق الامتياز تختلف بشدة عن المهارات اللازمة لادارة متجر او مطعم واحد.
إن كنت تسعى وراء أرباح النموذج الاصلى (متجر او اثنان تمتلكهما الشركة) ففكر فيما يلي:
- كيف يختلف موقع هذه المتاجر عن الموقع المحتمل لمتجرك من حيث المكان والمناخ وتعداد السكان؟
- هل استغرق تأسيس قاعدة عملاء متاجر الشركة بحجمها الحالي سنوات؟
- هل يعود جزء كبير من نجاح الشركة إلى قدرات العاملين به؟
الخطوة 3 . تحدث مع أصحاب حقوق امتياز سابقين
ستقدم وثيقة المصارحة بيانا بالاشخاص الذين انهوا حق الامتياز طوعا او كراهية في ولايتك. لا تقبل التفسير الذي تقدمه الشركة المانحه لحق الامتياز من قبيل: كان يمكن ان ينجححوا لو بذلوا جهدا اكبر”.
حدد اماكن اصحاب حقوق الامتياز السابقين. استمع لما سيقولونه عن خبراتهم التفاوضية ونجاحاتهم في المفاوضات مع مانح حق الامتياز.
- هل عدل مانح الامتياز الاتفاق القياسي؟
- هل خسروا المال عند بيع مشاريعهم؟
- كيف تم التعامل معهم، قبل وبعد الدخول في اتفاقية حق الامتياز؟
- ما اعجبهم وما لم يعجبهم في العملية؟
الخطوة 5 . تفاوض على اتفاقية حق الامتياز
الشركات المانحة لحقوق الامتياز لا تبيع حقوق الامتياز، بل تمنح تصاريح للآخرين باستخدام علامتها التجارية الشهيرة. ونظم العمل لديها. ونظم الدعم كذلك لفترة محددة من الوقت. والوثيقة الحاكمة والفعالة هي اتفاقية حق الامتياز.
سيخبرك مانحو حقوق الامتياز انه حفاظا على الاستمرارية فإن اتفاقيات حق الامتياز ستكون غالبا متطابقة بالنسبة لمجموعات حق الامتياز المتماثلة خلال نفس الفترة الزمنية. وعلى الرغم من ذلك يحيد اغلب مانحو حقوق الامتياز إلى حد ما عن اتفاقياتهم النموذجية برغم حقيقة أن وثيقة المصارحة تعرض صورة تطابق تام.
نصائح تفاوضية
– عادة ما يكون مانحو حقوق الامتياز الذين بدءوا للتو في منح الامتياز اكثر مرونة في التفاوض من المؤسسات العريقة.
– استفسر من الشركة المانحة حق الامتياز عن الطرق التي يختلف بها حق الامتياز الخاص بك عن اصحاب حقوق الامتياز الاخرى فعلى سبيل المثال:
- هل سيكون مشروعك في منطقة تزحلق عن الجليد حيث يمكنك ان تمارس تجارتك بشكل مربح فقط من خلال فصل تساقط الثلوج؟
- هل سيكون مشروعك في مجمع لا يفتح ابوابه الا في ايام محددة او له عدد ساعات عمل محددة؟
- هل سيكون مشروعك اصغر من مشاريع الآخرين من اصحاب حقوق الامتياز الممنوحة من جانب الشركة؟
– اوضح ان هناك تغييرات قد حدثت في الاتفاقية النموذجية لاصحاب حقوق الامتياز السابقين او الحاليين.
لكي تحافظ الشركة المانحة لحقوق الامتياز على جودة واستمرارية منتجاتها وخدماتها. ستقوم بصياغة اتفاقية حق الامتياز لصالحها. انتبه للاتفاقيات التي تكون في صالح الشركة المانحة بشكل مفرط يؤدي إلى ان تعامل فيما بعد بطريقة غير عادلة.
وفيما يلي بعض الامور التي يجب ان تدرسها بعناية وتتفاوض عليها اذا امكن.
المنطقة
- هل حدد منطقتك واضحة؟ هل يمكن للشركة المانحة ان تفتتح فرعاً للشركة في منطقتك؟ او ان تفتتح متجراً آخر يعمل من خلال نفس حق الامتياز بالقرب منك بدرجة تؤثر على ارباحك؟
- هل يمكن ان تبيع الشركة المانحة منتجاتها في منطقتك من خلال منافذ لا تملك حق الامتياز؟ (على سبيل المثال، هل يباع الآيس كريم الذي تنتجه الشركة في السوبر ماركت؟).
- المناطق الحصرية ليست حصرية حقا. فالقوانين المضادة للاحتكار تسمح لاصحاب حقوق الامتياز من خارج منطقتك ان يبيعوا للعملاء في منطقتك.
- إن كانت حصرية منطقة حق الامتياز محددة بمسافة (على سبيل المثال: لن تكون هناك وحدة حق امتياز منافسة أخرى على مسافة قدرها ثلاثة اميال). فهل يعني ذلك ان تلك الاميال الثلاثة يتم قياسها في خط مستقيم (وهذا افضل)، او يتم قياسها طبقا لمسافات الطرق؟
- المساعدة المالية
- من يقدم التمويل؟ يمكن الا يعني تعهد الشركة مانحة حق الامتياز بالمساعدة في الحصول على التمويل اكثر من مجرد المساعدة في اكمال استمارات القروض.
- إن كانت الشركة مانحة حق الامتياز هي من يقدن التمويل. فما الشروط؟ وما الضمانات المطلوبة؟
اختيار الموقع
- هل يمكنك ان ترفض موقعا تختاره الشركة المانحة لحق الامتياز؟ هل ستساعد الشركة المانحة في اختيار الموقع؟ ام ان دورها سيقتصر على الموافقة على الموقع الذي تختاره او رفضه؟
- هل للشركة المانحة فريق عمل يختص باختيار الموقع ام انه سيقوم بالاستعانة بسمسار محلي؟ يمكن ان يكون السمسار المحلي على معرفة اكبر بسوق العقارات ولكنه قد لا يمتلك الحس اللازم لاختيار موقع يؤدي لنجاح مشروعك.
- هل ستكفل الشركة المانحة عقد الايجار لتساعد في التفاوض على افضل شروط تأجير متاحة؟
مقال ننصحك بالاطلاع عليه : كيف تختار موقع مشروعك
تطوير الموقع
- من سيبني موقع عملك؟
- هل سيتم قبول مخططات البناء التي تقدمها الشركة المانحة لحق الامتياز من قبل قسم تصاريح البناء في الحي بشكل عام؟
- هل هناك قوانين محلية خاصة بالبناء او قوانين حظر أخرى تفرض على الاسلوب المعماري للبناء؟ وماذا عن اللافتات الارشادية؟ وعناصر البناء الضرورية بالنسبة لصورة الشركة المانحة لحق الامتياز؟
رسوم حق الامتياز
هل يمكن ان تزيد الدفعات الخاصة بحق الامتياز فيما بعد؟ وإن كان الامر كذلك، فكيف ومتى؟
- قم بزيارة مبنى التدريب الخاصة بالشركة. هل هي على المستوى الذي توقعه؟ ما مدى شمولية برامج التدريب؟ ما مؤهلات الاشخاص الذين يقومون بادارة البرامج؟
- من سيتحمل تكاليف السفر والاقامة اثناء التدريب؟ هل يمكن ان يحضر التدريب اشخاص اضافيون من العاملين بالمتجر الذي ستعرض فيه منتجات العلامة التجارية التي ستحصل على حق امتياز لها؟ وما التكلفة؟
- هل هناك حاجة لتدريب دوري؟ إن كان الامر كذلك فمن سيتحمل النفقات؟
معايير السلوك
عادة ما يتم التعبير عن معايير العمل ببنود مبهمة: الكياسة، النظافة، عدد كاف من العاملين اعلم ان الحاجة إلى الترميم قد تعني تغيير لون الاسقف او دفع تكلفة انشاء واجهة جديدة للمتجر تفرضها عليك الشركة المانحة لحق الامتياز.
وعادة لا تكون كتبيات التشغيل اكثر دقة. ويمكن ان تكون نتائج ذلك اختلافا في التقديرات والتوقعات، بحيث تشكو الشركة المانحة من انك. بوصفك صاحب حق الامتياز غير متمثل لمعاييرها.
الاعلان
الاعلان هو مجال غالبا ما تتم معاملة اصحاب حقوق الامتياز فيه بشكل جائر. يجب ان يتم اعتبار كل سؤال من الاسئلة التالية سؤالا مهما وحاسماً:
- هل يمكن ان تتغير التزامات الاعلان من قبل الشركة المانحة للامتياز من وقت لآخر؟
- كم يجب عليك ان تتفق على الاعلانات المحلية؟ وما نوع الاعلان؟ وما مدى تكراره؟
- بكم يجب عليك ان تسهم في حملة الدعاية الوطنية؟
- هل ستنفق الشركة المانحة لحقوق الامتياز كل الاموال التي يسهم بها اصحاب حقوق الامتياز خلال العام الذي جمعت فيه؟ هل ستعاد الاموال الفائضة ام سيتم انفاقها في العام التالي؟
- هل هناك رسوم ادارية على الاعتماد المالي للدعاية الخاصة بالشركة المانحة؟ هل ستقدم الشركة بياناً بالحسابات الخاصة بالاعلان لاصحاب حقوق الامتياز؟
- هل ستسهم المتاجر المملوكة للشركة بنفس القدر الذي تسهم به المشاريع المملوكة لاصحاب حقوق الامتياز؟
شراء المنتجات
يقدم مانحو حقوق الامتياز مواصفات للمنتجات واسماء البائعين الذين تناسب منتجاتهم هذه المواصفات. انتبه على ان المواصفات التي يحددها مانح حق الامتياز قد تكون شديدة التقييد لدرجة لا تقبل معها أي منتجات سوى منتجات مانح حق الامتياز نفسه او من يفضل التعامل معه من البائعين. وفي هذه الحالة، يمكن ان تتم معاقبة اصحاب حقوق الامتياز ماديا بشكل غير منصف.
مراجعة الحسابات
اعرف وتيرة تكرار مراجعة الحسابات من جانب الشركة المانحه لحقوق الامتياز ومن الذي يتحمل اجور المراجعين؟
المساعدة الادارية
- إن احتجت للمساعدة، فهل ستقدم لك الشركة المانحة المساعدة؟ وما تكلفتها؟
- من سيتحمل مصروفات السفر والاقامة للمساعدين الذين يأتون من خارج المدينة؟
التنازل عن الملكية وحق الشفعة
اذا كنت ستبيع حق الامتياز، فالارجح انه يجب ان يكون خلفيتك مقبولا من جانب الشركة المانحة. استفسر عن معايير واضحة للموافقة على خلفيتك او ان كان الرفض سيكون تعسفيا بدون إبداء آسباب.
التجديد
عادة ما تكون فترة اتفاقيات حقوق الامتياز بين 10 و 20 عاماً. وعادة ما تكون تلك الفترة غير قابلة للتجديد، او قابلة للتجديد برسوم حق امتياز اعلى بكثير.
- هل لديك الحق المطلق في التجديد؟ بنفس البنود والشروط السابقة؟
- إن كان التجديد غير مسموح به، فما التعويض الذي ستتلقاه عندما تستولي الشركة المانحة لحق الامتياز على مشروعك؟
إن كان السعر الذي سيدفع هو القيمة الشرائية لمشروعك، فهناك احتمال كبير. أنك ستتعرض للخداع. فأغلب المشاريع التجارية الناجحة تكون قيمتها الفعلية اعلى من قيمتها الشرائية بكثير.
حق تغيير المكان
- ان كان موقعك او منطقتك ليست بالقدر الذي توقعته من حيث نجاحها، فهل يمكنك ان تنقل وحدة حق الامتياز الخاصة بك إلى موقع آخر في نفس المنطقة او إلى منطقة آخرى؟
- هل ستكون هناك رسوم لاعادة تغيير الموقع؟
- الوفاة او العجز
- هل تمتلك الشركة المانحة الحق في الاستيلاء على مشروعك في حال وفاتك او عجزك عن العمل؟ اذا كان الامر كذلك فما السعر الذي ستدفعه؟ (تذكر نادراً ما تكون القيمة الشرائية انعكاسا للقيمة الحقيقية).
- إن كان يمكن توريث مشروع حق الامتياز لاحد افراد العائلة في حال وفاة صاحب الحق. فهل يكون هذا الفرد مجبراً على البيع خلال فترة زمنية محددة؟
فسخ الاتفاق
- تحت أي ظروف يمكن ان يتم إنهاء حق الامتياز؟
- هل سيكون أصحاب حق الامتياز المنتخبون جزءا من الهيئة التي ستحدد إن كان فسخ الاتفاق مبررا ام ان القرار سيترك للشركة المانحة لحق الامتياز وحدها؟
- ما الحقوق التي تمتلكها لتطعن في صحة فسخ الاتفاق او تناهض هذا الفسخ؟ ولمن تقدم هذا الطعم؟
- التعهد بعد المنافسة
- ما القيود التي تنطبق عليك في المستقبل عندما لا تعد صاحب حق امتياز؟
هل ستحرم من إدارة مطعم آخر في يوم ما على الرغم من ان حياتك ربما تكون قد قضيتها في إدارة المطاعم؟
فض المنازعات
كيف سيتم فض المنازعات؟
- هل يكون اصحاب حقوق الامتياز موجودين كجزء من هيئة بحث التظلمات؟
- هل إجراءات عملية فض المنازعات مكلفة او معقدة؟
- هل ستجبر على ان ترحل خارج مدينتك إلى المقر الرئيسي للشركة المانحة لحق الامتياز لتفصل في نزاع او لتقاضيها او لتلتمس الوساطة لحل نزاع؟