البيع الشخصي | عناصر المزيج الترويجي | عنصر البيع الشخصي

تعريف البيع

هو العمليات التي يقوم بها رجل المبيعات وهي البحث عن زبائن محتملين وجمع معلومات عنهم وجذبهم وإقناعهم بشراء المنتجات وكسبهم ليصبحوا عملاء دائمين

فوائد واهداف البيع الشخصي

1. تزويد المستهلكين والمستفيدين بالمعلومات الضرورية اللازمة عن المنتجات والسلع والخدمات والعروض الترويجية للمنتجات والإجابة عن أسئلتهم
2. خلق الاهتمام بالسلعة وإثارة اهتمام المشتري بالمنتجات الموجودة والجديدة
3. إتمام صفقة البيع وتحصيل المستحقات وتحقيق إيرادات المنظمة
4. بناء شهرة وسمعة جيدة للنقطة البيعية وللقناة التوزيعية
5. جذب وحث المستهلكين على الشراء
6. تحفيز الطلب وتحفيز المشترين على الشراء من خلال الأدوار الأخرى التي يقومون بها رجال البيع.

مفهوم البيع الشخصي

هو كل أساليب الحث الشخصي التي يستخدمها البائع ليجعل الآخرين يشترون ما عنده من سلع او خدمات

اقرا ايضا : البيع الشخصي كيف بدأ وما هي أهدافه

أهمية البيع الشخصي

تبرز أهمية البيع الشخصي في النقاط التالية:

1. يمثل رجل البيع الشخصي حلقة اتصال مباشر بين المنظمة وعملائها.
2. يساهم رجال البيع الشخصي في تكوين الانطباع الذهني والصورة الطيبة للمنظمة بالنسبة لعملائها.
3. يمثل البيع الشخصي الدور الرئيسي في البرنامج الترويجي لخطة التسويق في المنظمة .

تخطيط البيع الشخصي

يجب على الإدارة هنا ان تحدد الدور الذي سيلعبه البيع الشخصي ضمن المزيج الترويجي، وسبق القول بان عناصر المزيج الترويجي هي البيع الشخصي ، الدعاية ، الاعلان ، وسائل ترويج المبيعات، والعلاقات العامة. فالمطلوب هنا تحديد مجهود البيع الشخصي مقارنة مع العناصر الأخرى. وبعد ذلك تحديد متطلبات القيام بالدور المعتاد لرجل المبيعات وهي كما يلي:

1. تحديد أهداف البيع الشخصي لكل منتج علي حدا.
2. تحديد سياسات واستراتيجيات البيع.
3. تحديد طريقة توزيع ميزانية البيع الشخصي.
4. إدارة قوة البيع الشخصي (الافراد).

أهداف البيع الشخصي

• خدمة المستهلكين الحاليين.
• البحث عن عملاء جدد.
• مساعدة بعض العملاء على إعادة بيع السلع المشتراة.
• إبلاغ العملاء عن التغييرات التي تطرأ على السلع.
• الاحتفاظ بمستوى معين من المبيعات.

سياسات واستراتجيات البيع الشخصي

يقصد بسياسة البيع تلك القواعد التي يتم الاسترشاد بها عند اتخاذ قرارات تتعلق بالبيع الشخصي، وعادة تشتق من اهداف البيع الشخصي. ونستطيع القول بأن السياسة هي طريقة الوصول الى الهدف المنشود، اما الإستراتيجية فهي الخطوط العريضة التي تفسر هنا قرارات البيع الشخصي، ويتطلب إعداد الإستراتيجية ما يلي:

1. تعريف مهمة البيع: هل تبحث عن الزبائن مثلا ام تنتظر قدومهم اليك.
2. تحديد حجم قوة البيع: أي عدد رجال البيع الاجمالي المطلوب لتحقيق اهداف البيع الشخصي ويتم ذلك من خلال تحديد:
3. عدد العملاء.
4. عدد الزيارات الضرورية لخدمة العميل.
5. الفترة الزمنية التي تستغرقها الزيارة الواحدة تقريبا.
6. مقدار الوقت الذي يمكن أن يقضيه رجل البيع في نشاط البيع سنويا.
7. عدد أفراد قوى البيع.  
8. عدد العملاء، عدد الزيارات الضرورية لخدمة كل عميل، مدة الزيارة.
9. متوسط وقت البيع المتاح لكل فرد سنويا.

ميزانية البيع الشخصي

هنا يجب على الإدارة أن:

• تقدر حجم الأداء المطلوب لكل نشاط.
• تحويل تقديرات الأداء إلى تقديرات تكلفة.

إدارة قوة البيع

إن فاعلية إدارة القوة البيعية تعتمد على دقة توصيف مهام البيع ووضع مواصفات القيام بها، فأنت تحلل الواجبات والمسؤوليات التي تتطلبها كل مهمة وتصل  إلى مجموعة المؤهلات التي يجب أن يتمتع بها رجل البيع للقيام بهذه المهام، وكذلك يحدد التوصيف المفاضلة بين المتقدمين ومدى الحاجة إلى برامج تدريبية. وبشكل عام لإدارة القوة البيعية نستعرض النقاط التالية:

تحديد المناطق البيعية، مثال ذلك: منطقة وسط مصر، شمال مصر، ……إلخ.

تحديد أسس تنظيم هيكل قوة البيع الشخصي، وهناك ثلاثة مبادئ  يمكن على أساسها تنظيم هيكل قوة البيع وتتمثل فيما يلي:

1. التنظيم الذي يعتمد على تعدد المنطقة البيعية، هنا يكون لكل رجل بيع منطقة بيعية يعمل فيها، وتكون تحت إشرافه ومسئوليته المباشرة، ومن مزاياه: انخفاض تكلفة التنقل، إمكانية قياس كفاءة رجل البيع في خدمة المنطقة البيعية المخصصة له.
2. التنظيم الذي يعتمد على طبيعة المنتج يكون لكل رجل بيع سلعة معينة أو مجموعة محددة من السلع التي له إلمام واسع بها، ويعهد له بمهمة بيعها، ومن مزاياه: تصليح في حالة السلع المعقدة فنيا، تناسب المؤسسات التي تنتج مجموعة متباينة من السلع التي لا يمت بعضها بصلة إلي بعضها الآخر.
3. التنظيم الذي يعتمد على نوعية العملاء، وهنا يتم تقسيم رجال البيع حسب نوعية العملاء، فهناك المستهلكين النهائيين، و المستهلكين الصناعيين (الذين يشترون السلع لاستخدامها في عمليات إنتاج أخرى)، وهناك المشتري الحكومي ومنشآت إعادة البيع. ومن مزاياه: يصبح رجال البيع أكثر إلماما باحتياجات العميل ومشاكله، تحقيق وفورات في تكاليف البيع.
4. التنظيم المركب، ويستخدم عندما تبيع المؤسسة عدد كبير من السلع لعدد من العملاء الغير متمركزين جغرافيا، وتحوي خليط من طرق التنظيم السابقة الذكر. الإشراف علي رجال البيع وتوجيههم، وغاية ذلك التأكد من أن جهودهم لا تضيع هباء. ويشمل ذلك:- ملاحظة أدائهم، تصحيح نقاط الضعف في أدائهم لعملهم، توضيح مسؤولياتهم، تحفيزهم، حل مشاكلهم
5. تقييم أداء رجال البيع الشخصي، وهناك نوعان من المعايير لتحقيق ذلك: المعايير الكمية، الحصة البيعية لكل بائع، النصيب السوقي لرجل البيع أو الفرع، معدل التغطية السوقية، ويقيس نسبة تغطية رجل البيع لاجمالي عدد المشترين في المنطقة، معدل الاتصالات البيعية، وهو عدد مرات اتصال رجال البيع بالعملاء، المعايير الوصفية، في الحالات التي يصعب إخضاعها لمعايير كمية مثل طريقة تعامل المندوب مع العملاء، وأخيرا نعيد التركيز علي تحفيز رجال البيع للقيام بعملهم علي  أكمل وجه.

وجميع النقاط السابقة تتعلق بالمهارات الواجب توافرها في قائد أسطول رجال المبيعات أو المدير التسويقي للقيام بمهام التسويق بنجاح، ونتحدث الآن عن المهارات الواجب توافرها في الشخص لكي ينجح في تسويق ما لديه من سلع أو خدمات أضافة لما ذكر سابقا من نقاط.

خطوات البيع الشخصي

1. البحث عن زبائن المحتملين
2. التقاء البائع بالمشتري
3. الاتصال بالعميل المحتمل
4. تقديم المنتج
5. التغلب على الاعتراضات
6. أقفال عملية البيع
7. المتابعة

لمعرفة هذه الخطوات بالتفصيل يمكنك الرجوع لمقال خطوات البيع الشخصي

يجب متابعة ردود أفعال المشتري بعد الانتهاء من عقد الصفقة